Cours de vente

Apprendre à vendre

 

 

 

 

Techniques de vente

La technique de vente est l'ensemble des méthodes permettant d'augmenter les ventes du commercial.

La technique de vente se décompose grossièrement en quatre étapes d'une égale importance :

  • Introduction et mise en confiance
  • Découverte des besoins et de la personnalité de l'interlocuteur
  • Présentation d'une offre et réponse aux objections
  • Conclusion de la vente par un accord mutuel (le contrat oral ou écrit)

Deux traits de personnalité caractérisent le vendeur :

  • l'empathie : faculté de se mettre dans la peau de son client, capacité de contact.
  • le ressort personnel : motivation, ambition, dynamisme...

Techniques de venteLes aptitudes demandées diffèrent selon la nature des tâches et selon les rôles attribués aux vendeurs : aptitudes intellectuelles, aptitudes affectives et endurance physique.

Une vente se décompose en 7 étapes. Les points forts, lors du déroulement de la vente, sont la découverte et le traitement des objections.

Enjeux des techniques de vente

Les techniques de vente permettent d'organiser les négociations commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d'acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui n'admet pas l'improvisation ou la spontanéité.

La préparation de chaque entretien avec le client, la réflexion sur les personnes à rencontrer, l'examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieures, la fixation d'un objectif, l'élaboration de la tactique en sont une première illustration. Au cours de chaque étape de la démarche de vente, la gestion du stress (surtout quand l'enjeu est important), les comportements attendus, les rituels à observer, le respect de l'ordre des étapes (découverte, proposition, argumentation, conclusion), la mobilisation de l'attention pour capter les informations émises par chacune des parties, l'intégration de ces informations pour modifier instantanément la tactique initialement prévue, puis l'amalgame de la volonté de conclure et la souplesse de l'expression pour parvenir à un accord témoignent du professionnalisme indispensable aux deux parties.mais il est bon à savoir que la vente reste et demeure un échange de bien matériel ou de service.

Typologie des techniques de vente

Trois approches sont envisageables : psychologique, comportementale et instrumentale.
Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents.

  • L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN… ;
  • L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) et l'analyse transactionnelle ;
  • L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente, et notamment de l’entretien de vente. Elle est illustrée par des méthodes connues telles que AIDA, DAC, SPIN, DCROC et DIPADA. La plupart des auteurs, théoriciens ou praticiens, évoquent le processus de vente en proposant différentes phases ou étapes de la vente.

Moyens mnémotechniques de l'approche psychologique :

  • BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté  ;
  • PICASSO : pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment, orgueil ;
  • SABONE : sécurité, affection, bien-être, orgueil, nouveauté, économie ;
  • SIC-SIC : sécurité, intérêt, confort, sentiment, innovation, considération ;
  • SONCAS : sympathie, orgueil, nouveauté, confort, argent, sécurité ;
  • SOISPRET : Solidarité, Orgueil, Indispensable, Sécurité, Plaisir, Révolte, Économie, Tomber sous le charme ;
  • CAP  : Caractéristique, Avantage, Preuve;
  • AIDA : attention, intérêt, désir, achat;
  • SACOLE : sécurité, argent, confort, orgueil, luxe, estime.

Pour en savoir plus sur les techniques de vente, suivez des cours de vente.